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Offres télécoms BtoB: SFR Business veut percer le «coffre-fort» d’Orange

Jean-Pierre Galera, Directeur exécutif de SFR Business du groupe Altice France
Pour SFR Business, l’heure de la reconquête commerciale a sonné.

Face à Orange, SFR Business veut se relancer en visant les professionnels à partir du mois prochain. Certes, la tâche s’avère d’ores et déjà compliquée. Même pour regagner la confiance des clients BtoB perdus en raison des déconvenues techniques et de relation client rencontrées avec l’opérateur.
Une problématique similaire à celle que SFR a connue dans le BtoC, même si la période de grogne généralisée semble s’être estompée (l’opérateur est même passé en mode de reconquête de clients). Toutefois, les entreprises sont probablement plus rancunières que les particuliers…
Lors de la conférence de presse globale sur les activités d’Altice France, Jean-Pierre Galera, directeur exécutif SFR Business du groupe télécoms-média (ex-directeur de la relation client chez SFR), annonce «la relance» dès le mois prochain des services professionnels avec de nouvelles offres, sur fond de transformation des réseaux d’entreprise (déploiement progressif de la fibre optique et démarrage commercial de la 5G à partir de 2020).

Offensive intensifiée sur le terrain

En l’état actuel, SFR réalise un chiffre d’affaires de trois milliards d’euros par an sur les services professionnels. Il se présente comme le deuxième opérateur BtoB, ou le premier alternatif. Jean-Pierre Galera le reconnaît que la compétition est rude face à Orange, un acteur «très prédominant». Néanmoins, pas suffisamment pour évoquer un déséquilibre structurel de marché à régler sous l’angle règlementaire. De son point de vue, Orange détient des parts de marché «entre 60 et 70%» en fonction des segments de services professionnels.
«Nous opérons sur deux segments de marché. La revente de la fibre aux opérateurs et les grandes entreprises (800 clients)», explique le patron de la division Business de SFR. Désormais, il veut s’attaquer au «coffre-fort» du concurrent Orange: les TPE et les professionnels au sens large. Un segment de marché sur lequel Orange règne en maître absolu (90% selon SFR). «Notre présence est relative, l’ARPU est faible mais le marché est énorme en volume», synthétise Jean-Pierre Galera.
SFR Business repart donc à l’assaut en «intensifiant» sa présence sur chacun des segment de marchés. Une campagne publicitaire de SFR Business sur des sujets essentiels comme le travail collaboratif, l’accès Wi-Fi ou la cybersécurité a démarré. Cependant, la reconquête des clients ou le gain de part de marché passe avant tout par le terrain avec de nouvelles offres.
«Nous sommes en train de recruter 500 vendeurs et de les former pour proposer nos offres à ces petites entreprises. C’est quelque chose de nouveau en matière de fibre optique et de téléphonie mobile», annonce Jean-Pierre Galera. Cette mobilisation devrait aboutir à la création de groupe de trois à six vendeurs par département en charge de la prospection, tout en s’appuyant sur le réseau de 650 points de vente Espace SFR. «Nous allons réaliser des choses très innovantes en matière de marketing, avec des synergies BtoC et BtoB et avec la partie média [du groupe Altice France]», annonce le dirigeant.

SFR Business: focus pour la cible "professionnels"
Les ingrédients des prochaines offres SFR Business pour les professionnels

Esquisses des nouvelles offres

Deux nouvelles gammes d’offres vont sortir en ce sens le 18 avril prochain avec «un focus TPE et des tarifs hyper compétitifs». Des premiers éléments des futures offres ont été présentés à la presse ce matin mais sans les grilles de prix associées (cliquez sur les photos pour les détails). Les offres disponibles en fibre optique pour les entreprises seront mises en avant en fonction des progrès dans le déploiement du réseau sur les territoires.

Le marché B2B frémit

En marge de la conférence, Jean-Pierre Galera précise à Place de l’IT qu’Altice étudie, en fonction des marchés d’implantation en Europe (voire aux USA) les meilleures idées à piocher pour développer les offres d’accès et de services télécoms aux entreprises (Comment importer une bonne pratique de la branche Altice au Portugal en France, par exemple).

SFR Business: nouvelles offres pour les TPE
SFR Business: nouvelles offres en perspective pour les TPE

Pour rattraper l’offensive Orange Business Services au niveau européen, Altice n’exclut pas non plus de procéder à des opérations de croissance externe pour accélérer dans des domaines de compétences numériques qui montent, comme le cloud ou la cybersécurité.
Parallèlement, la concurrence se met également en mouvement, à l’image de Bouygues Telecom Entreprises qui vient de procéder au rachat de Nerim (opérateur dédié aux télécoms d’entreprise) et de Keyyo (téléphonie d’entreprise).
Plus lointain dans les perspectives, mais à surveiller: Iliad/Free a acquis Jaguar Networks pour s’attaquer au marché des entreprises avec les ressources complémentaires du duo Online.net/Scaleway.